Привет, Гость ! - Войти
- Зарегистрироваться
Персональный сайт пользователя Rabota.ru: nnrabotaru.www.nn.ru  
портрет № 398867 зарегистрирован более 1 года назад

Rabota.ru

настоящее имя:
Ирина Иваньшина
популярность: Не участвует в рейтинге
Портрет заполнен на 56%

    Статистика портрета:
  • сейчас просматривают портрет - 0
  • зарегистрированные пользователи посетившие портрет за 7 дней - 0

Отправить приватное сообщение Добавить в друзья Игнорировать Сделать подарок
Блог   >  

Как построить карьеру в продажах...

  25.02.2013 в 09:54   44  

Как построить карьеру в продажах
18 февраля портал Rabota.ru организовал для соискателей тренинг «Как построить карьеру в продажах». Среди слушателей были как те соискатели, кто претендует на вакансию впервые, так и те, кто имеет опыт работы в сфере продаж, но пока не может найти «свою» компанию.

Специалист по обучению компании «НПО Консультант» Анастасия Бурсова предложила собравшимся технологию ведения продаж, основанную на своем успешном опыте.

Прежде чем делать звонок в компанию, которую менеджер считает своим потенциальным клиентом, необходимо собрать о ней информацию. Для этого сейчас есть все необходимые инструменты: непосредственно сайт компании, поисковики, а также возможность узнать сведения о фирме на профильных форумах. Совершенно провальным будет звонок или визит, если менеджер по продажам будет звонить «вслепую» и повсюду произносить один и тот же текст.

К звонку, по мнению Анастасии, менеджер по продажам должен подготовиться еще и морально. Ведь рады ему, мягко говоря, не везде. Отказ от сотрудничества не должен касаться человека лично, он просто делает свою работу, поэтому вряд ли стоит обижаться, замыкаться и спешить поменять работу.

На встрече с потенциальным клиентом менеджер по продажам должен быть адекватно одет. Если он идет в банк, успеху на переговорах может способствовать его одежда в стиле «белый верх — темный низ». Если идет на встречу к директору салона красоты, на первом месте будет опрятность одежды, ухоженные руки и т.д. – в силу своей профессиональной деятельности директор салона обязательно обратит на это внимание.

Самым важным в продажах, считает Анастасия Бурсова, является выявление потребностей клиента. Чтобы их выявить, надо в первую очередь задать самые важные вопросы. Разговаривать с клиентом лучше именно в формате «вопрос — ответ». Не нужны выученные монологи, описывающие услугу (набор аргументов). Не стоит пугаться фраз клиента, подобных этой: «Это дорого. Мне директор не разрешит...».

Самым эффективным будет построить телефонную или личную беседу на вопросах и ответах. Вопросы могут быть такими: «А вы сравнивали когда-либо бухгалтерскую программу, которая у вас стоит сейчас, и которую мы продаем?»; «А что для вас важно при пользовании...?»; «Что для вас это значит?»; «Вы хотели бы изменить ситуацию?».

Точно также работает психолог, когда хочет помочь человеку, напомнила Анастасия. Психолог задает вопросы, и отвечая на них, человек приходит к правильному для себя решению.

Исходя из услышанного, соискатель Ирина Шпилькова, уже имеющая опыт работы менеджером по продажам в рекламном агентстве дала определение, что такое мастерство продаж: «Успешно продавать — это значит уметь показать клиенту, как с помощью нашего продукта можно удовлетворить его потребности».

В заключение ведущая тренинга посоветовала слушателям письменно вести свой «Дневник достижений». Систематически записывать туда, как прошла встреча, что такого я сказал, что у меня получилось, и так далее. Затем следует проанализировать записанное и начать развивать свои сильные стороны.
Соискатель Евгений Гаврилов поделился с корреспондентом Rabota.ru своим опытом:
- Я уже пытался работать менеджером по продажам. Когда начинал презентовать свой продукт по телефону, клиент на том конце провода переходил к агрессивной позиции: «Говорите быстрее, у меня нет времени!» Этот мой опыт соискателям тоже надо учитывать: вести беседу надо динамично, угадывать настроение клиента.


Во второй части семинара перед слушателями выступил Александр Красильников, cобственник и генеральный менеджер российской межрегиональной компании «ТемпМенеджмент», который имеет как опыт личных продаж, так и опыт управления и ведения бизнеса.

Как сделать карьеру в сфере продаж? По мнению Александра, прежде всего нужно ответить себе на три вопроса: нужна ли человеку карьера «продажника», куда именно пойти работать и что делать, чтобы действовать успешно и добиться должности руководителя.
- Вакансия «менеджер по продажам» самая массовая на рынке, - считает Александр Красильников. - Легче всего карьера на этом поприще будет даваться тем, кто сам любит... покупать. Если человек ненавидит покупать, он и продавать не сможет.


Самая распространенная мотивация, которая существует у претендентов на вакансию «менеджер по продажам», а также на то, чтобы построить в этой области карьеру, следующая:
• поднять свой социальный статус;
• приобрести определенную власть;
• получить материальное благосостояние
• быть в той же социальной среде, где и друзья, старшие родственники.

Куда пойти соискателю, какую компанию выбрать для приложения своих навыков? По словам Александра Красильникова, надо присмотреться, есть ли в компании:
1. Корпоративное обучение. Будут ли отправлять новичка на семинары и тренинги, вкладывать ресурсы в его образование.
2. Динамичное развитие. Сможет ли он быстро подрасти в карьере.
3. Отношение к отделу продаж по принципу «Вы – наше всё!», понимание, что именно менеджер по продажам приносит деньги в компанию.
4. Возможность переезда в другой регион на повышение.
5. Использование новых бизнес-технологий.

Что делать менеджеру по продажам, когда он уже трудоустроился? Несколько практических советов от Александра Красильникова:
• учиться всегда и всему;
• выбрать опытного наставника, попросить поддержки, перенимать его навыки;
• быть лучшим хотя бы раз в квартал;
• быть лояльным к своей компании;
• показывать свою компетентность, чтобы другие сотрудники не сомневались в его профессиональных качествах;
• постоянно декларировать свою мотивацию: мне нужен карьерный рост, хочу дорасти до уровня управляющего филиалом и т.д.

Партнером проекта Тренинговый центр Rabota.ru выступил бизнес-инкубатор Гранд.

Анна Вингурт